AÖF Müşteri İlişkileri Yönetimi 1. Ünite Ders Notları

Ünite 1: Müşteri İlişkileri Yönetimi: Tanımı, Kapsamı, Önemi

MIY’in herkes tarafından kabul edilmiş bir tanımlaması bulunmamaktadır. Kavram, farklı kişiler ve kurumlarca farklı şekilde tanımlanmaktadır.

MİY, yeni müşteri elde etmek, mevcut müşteriyi elde tutmak, müşteri bağlılığı ve kârlılığını sağlamak için anlamlı iletişimler kurmak yoluyla müşteri davranışlarını anlama ve etkileme yaklaşımıdır.

Kavramın özünü,

• müşteri değerini arttırmak,
• müşteriler içerisinde kârlı olanları belirlemek,
• müşteriye değeri ölçüsünde yatırım yaparak kârları arttırmak ve bunu yaparken de teknolojiyi kullanmak oluşturmaktadır.

Geleneksel pazarlama işlemleri maksimize etmeyi amaçlayan, müşteri ilişkilerinin orta düzeyde tutulduğu, müşteri hizmetlerine daha az önem veren ve buna bağlı olarak da müşteri bağlılığının sınırlı olduğu bir anlayıştır. Bu anlayışın odak noktasını pazar payı oluşturmaktadır.

MİY’in odak noktasını ise müşteri payı oluşturmaktadır. Pazar payında, işletmeler mal ve hizmetler için daha fazla müşteri bulmayı amaçlarken; müşteri payında mevcut müşterilerin daha fazla mal ve hizmetleri almasını sağlayarak her bir müşterinin değerini geliştirmek amaçlanır.

Bunun yanı sıra iki anlayış açısından temel farklılıklar şunlardır:

• Pazar payında işletme tüm gelirlerinin kaynağını ürün ve marka olarak görürken, Müşteri payında gelirlerin kaynağı olarak müşteriler görülür.

• Pazar payına belirli bir zamanda müşteriye bir ürün satılırken, müşteri payında olası çok ürün satılır.

• Pazar payı anlayışını benimseyen işletmeler ürünlerini rakiplerden farklılaştırırken, müşteri payı anlayışını benimseyen işletmeler Müşterilerini birbirinden farklılaştırır.

• Pazar payında müşterilere satış yapılırken, Müşteri payında müşterilerle işbirliği yapılır.

• Pazar payında işletme her bir ürünü, işlemi ağlama alırken, diğeri her bir müşterinin kârlılığını sağlama alır.

• Pazar payında kitlesel medya kullanılırken, müşteri payında etkileşimli iletişim gerçekleştirilir.

MİY’e ilişkin bazı yanlış kanılar vardır.

Bu yanlış kanılar:

• MİY, veri tabanlı pazarlamadır.

• MİY, bir pazarlama sürecidir.

• MİY, bilişim teknolojisidir.

• MİY, müşteri bağlılığı oluşturma planıdır.

• MİY, herhangi bir işletme tarafından uygulanabilirdir.

Bu tanımlar ayrıntılı bir şekilde incelendiğinde, MİY’e;

• Süreç,

• Strateji,

• Felsefe,

• Yetenek,

• Teknoloji

açısından yaklaşan başlıca beş bakış açısı olduğu ifade edilebilir.

MİY, yeni müşteri elde etmek, müşteriyi elde tutmak, müşteri bağlılığı ve müşteri kârlılığını geliştirmek için anlamlı iletişimler kurmak yoluyla müşteri davranışlarını anlama ve etkileme yaklaşımıdır. İşletmelerin MİY’i uygulamasının altında yatan temel amaç, müşteri portföyünün değerini arttırmaktır. Bu değer ise, çapraz satış,

<!--[if !supportLists]-->ü <!--[endif]-->yukarı satış yada

<!--[if !supportLists]-->ü <!--[endif]-->müşteri başvuruları aracılığıyla gerçekleşir.

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİYÖNETİMİNİN ÖNEMİ

• Kullanılmayan iş potansiyellerini tanımlar,

• Gereksinim duyulan yeni teknoloji ve iş alanlarını belirler,

• Tedarikçinin güçlü ve zayıf noktalarını tanımlar,

• Tedarikçinin toplam işlemlerine ilişkin ona geri bildirim sağlar,

• Rakipler üzerine yeni bilgi ve geribildirim sağlar,

• Küresel mükemmelliğe ulaşmada kıyaslama yapmasına imkan verir,

• Müşterinin tedarikçiyle etkileşim durumunun ayrıntısını verir,

• Müşteri merkezli faaliyet planı yapmasına yardımcı olur.

İşletmeleri MİY’i uygulamasına yönelten çeşitli nedenler vardır.

Bunlar:

• Bilgisayar ve iletişim teknolojilerinde yaşanan gelişmeler,

• Hizmet ekonomisinin büyümesi,

• Toplam kalite anlayışının benimsenmesi,

• Dijital ekonomi ve karmaşık ürünlerin gelişmesiyle, sistem satış yaklaşımının (belirli bir alanda müşteri ihtiyaçlarının tamamını yada büyük bir çoğunluğunu karşılayan ilişkili bir unsurlar setinin satışının) yaygın hale gelmesi,

• Yoğun rekabet ortamında, müşteriyi elde tutma ve bağlılık gibi kavramların daha fazla önem kazanması,

• Pazar payından ziyade müşteri payının önemli hale gelmesi,

• Yeni teknolojiler, gelişmiş ürün ve hizmetlerin üretilmesiyle birlikte, müşteri beklentilerinin

hızla değişmesi ve bunun sonucunda müşterilerle işbirliğine dayalı ilişkilerin kurulmasının

gerekli olmasıdır.

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİYÖNETİMİNİN TÜRLERİ

MİY’in türleri; stratejik, işlevsel, analitik ve işbirlikçi olarak belirtilebilir.

Stratejik MİY:Stratejik MİY, kısa, orta ve uzun dönemli müşteri amaçlarının tanımlanması ve müşteri karlılığının değerlendirilmesinde kullanılır. Bir işletmenin;

• farklı pazar bölümündeki müşteri türlerini planlayabilmek,

• geleneksel ürün temelli maliyet modelinden farklı olan, müşteri temelli bir maliyet modeli kullanarak müşterilerin değerlerini analiz edebilmek,

• pazar bölümleri ve bireysel müşteriler yoluyla müşterilere göre gelir, kârlılık ve toplam kârlılığı hesaplayabilmek,

• pazarlama ve satışta yapılan yatırımların maliyet etkinliğini değerlendirebilmek,

• müşterilerin işletmeyi terk etmelerinin tarihsel bir matrisini düzenleyebilmek için kullanılır.

Analitik MİY: İşletmenin müşteri değerini arttırmak için müşteri etkileşimlerine ilişkin bilgi toplaması ve bu bilgiyi analiz ederek, müşteri davranışlarının anlaşılması olarak ifade edilebilir.

Analitik MİY’de müşteri verileri çeşitli amaçlar için analiz edilir.

Bunlar;

• pazarlama etkinliğini optimize eden hedeflenen pazarlama kampanyalarını tasarlamak ve uygulamak,

• müşteriyi elde etme, çapraz satış, yukarı satış, müşteriyi elde tutmayı içeren belirli müşteri kampanyalarını tasarlama ve uygulamak,

• ürün ve hizmet karar alımına yardımcı olacak müşteri davranışlarını analiz etmek,

• finansal tahmin ve müşteri kârlılığı gibi yönetim kararlarını analiz etmek,

• müşteri ayrılmalarının kârlılığını analiz etmektir.

İşlevsel MİY: İşlevsel MİY, satış, pazarlama ve hizmeti içeren ön ofis iş süreçlerine destek sağlar. Bir

müşteriyle her bir etkileşim, müşterilerin geçmiş temasına eklenir ve çalışan gerekli olduğunda veri

tabanından müşteri bilgilerine erişebilir.

Ancak işlevsel sistemler:

• Bir işin günlük işlemlerini işler ve verinin temel üreticisidir. Müşteri hizmeti ve çağrı merkezi yönetim sistemleri, işlevsel MİY’in başlıca örnekleridir.

• Genellikle sipariş süreci, faturalama, stok yönetimi gibi diğer işlevsel sistemlerle elle yapılan ara

yüzeyleri gerektirir. İşlevsel MİY çözümlerinden elde edilen çıktı, sadece özet düzeydedir. Dolayısıyla faaliyetlere ilişkin bilgi verir, ancak o faaliyetin nedenini ve etkisini açıklayamaz.

İşbirlikçi MİY: İşbirlikçi MİY, müşteri konuları, soruları, şikâyetlerine etkili destek ve duyarlılık için

Alt yapı oluşturarak müşteriye verilen destek ve çok kanallı hizmeti koordine etmektir. Bu MİY’in amacı,

müşterilerden etkileşimler yoluyla elde edilen yararlı bilginin bir iş sürecinde satış, teknik destek ve

pazarlama gibi çeşitli departmanlara ulaştırılmasını sağlamaktır.

Bu faydalarının yanı sıra MİY’in bu türü,

• İşletmelerin müşterilerle etkili ve etkin etkileşimler gerçekleştirmesini sağlar.

• İşletmeler, müşteri hizmet maliyetlerini azaltmada web işbirliğine sahip olabilir.

• Bütünleşmiş çağrı merkezi aracılığıyla, işletmelerin çok kanallı kişisel müşteri etkileşimini kolaylaştırır.

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİYÖNETİMİNE İLİŞKİN YANLIŞ KANILAR

1. MİY, Veri Tabanlı Pazarlamadır
2. MİY, Bir Pazarlama Sürecidir
3. MİY, Bir Bilişim Teknolojisi Konusudur
4. MİY,Bir Müşteri Bağlılığı Oluşturma Planıdır
5. MİY, Herhangi Bir İşletme Tarafından Uygulanabilir

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİNİN UNSURLARI

Müşteri ilişkileri yönetiminin unsurlarına ilişkin farklı sınıflandırmalar bulunmakla birlikte kavramın dört temel unsuru olduğu ifade edilebilir.

Bunlar;

• strateji,

• süreç,

• insan ve

• teknolojidir.

MİY’de iyi bir sürecin;

• müşteri odaklı,

• değer katıcı,

• sahiplenilmiş,

• süreçte yer alan taraflar açısından açıkça anlaşılmış,

• ölçülebilir,

• sürekli iyileştirilebilir olması gerekir.